Teama de a cere pretul corect pentru munca ta

Cum iti poti depasi teama de a cere pretul corect pentru munca ta?
La intrebarea: ”Cum anume pot sa castig cat mai repede bani?” raspunsul meu este intotdeauna: “Cere pretul corect!”.

Pare simplu, insa in realitate, sa ceri bani pentru ceea ce faci poate fi paralizant de-a dreptul.  Cea mai mare teama este aceea ca vom fi respinsi, vom pierde clienti si nu vom mai avea din ce sa ne platim facturile.

Ce e de facut?

1. Consulta-te cu un expert
Si eu, la fel ca multi antreprenori sau freelanceri, am lucrat la inceput gratuit, apoi mi-a fost teama sa cer pretul corect pentru munca mea. Aveam senzatia ca ceea ce fac eu este usor, ca toata lumea stie sa faca business coaching, training sau design de business si strategii. In plus, imi place atat de mult sa fac ceea ce fac, incat nu mi se pare deloc munca. Banii ar fi trebuit sa vina din munca grea, nu asa usor si placut, nu-i asa?
Am avut nevoie de discutii serioase cu un prieten care mi-a devenit ulterior si client, HR Manager intr-o corporatie cu mii de angajati si cu experienta de 20 de ani in lucrul cu diversi consultanti/coach/traineri la nivel international. El m-a ajutat sa inteleg care este pretul corect pentru ceea ce fac pe fiecare categorie de servicii in parte: cat ar trebui sa cer pe ora de coaching, pe ora de consultanta si pe ziua de training. El m-a facut sa inteleg unde ma pozitionez ca experienta si ca expertiza in comparatie cu colegii de breasla, avand in vedere faptul ca eu am 18 ani de cariera de executiv in spate, nu de speaker sau de consultant. Inca nu am curajul sa cer pretul stabilit de el, insa problema este la mine, nu la clienti.
Daca nu gasesti un expert cu care sa te consulti, cauta produse sau servicii similare ca si calitate si vezi unde te situezi ca pret.

2. Inceteaza sa mai spui tuturor ca esti la inceput
Imagineaza-ti ca mergi la un coafor si primul lucru pe care ti-l spune hair stilistul cand te asezi pe scaun este: “Stiti, eu sunt la inceput”. La ce te gandesti? La calitate scazuta si pret mic, nu-i asa? Ba, mai mult, ar putea sa te tunda gratis, nu-i asa? Doar i-ai facut onoarea sa ii fii client!
Clientii care iti vad produsele sau serviciile expuse fac evaluarea calitatii produselor tale dupa diverse criterii foarte personale. Aproape toate achizitiile noastre sunt emotionale si privim totul in termeni de nevoie/dorinta/solutie. Daca le place ce vad, cumpara. Nu e cazul sa te devalorizezi singur in ochii lor.

3. Pretul prea mic genereaza frustrari
Imaginati-va urmatorul scenariu: cer un pret prea mic, ma aglomerez de clienti si abia reusesc sa fac  fata solicitarilor. In secret, acumulez frustrari (de parca clientul e de vina ca eu am cerut prea putin) si incep sa devin superficial in livrare. Rezultatul? Clientii nu sunt multumiti si nu te recomanda, chiar daca pretul a fost foarte mic.
Cand am fost Manager Private Investments am invatat un lucru foarte simplu de la partenerii din Private Banking: banii poti sa ii obtii muncind cu un numar foarte mare de clienti si cu un pret mic, ceea ce inseamna un efort foarte mare, sau oferind servicii de top, la un pret ridicat, unei categorii de clienti premium. Majoritatea antreprenorilor aflati la inceput prefera sa ocoleasca piata premium de teama ca serviciile lor nu se ridica la nivelul de calitate cerut pe aceasta piata. Cel mai usor este sa iti ridici calitatea, nu sa cobori pretul si sa muncesti mai mult si sa acumulezi frustrari.

4. Invata sa vinzi
Teama de a cere bani te face sa te concentrezi sa scazi pretul cat mai mult si sa oferi discounturi, in loc sa te concentrezi pe a prezenta beneficiile produselor si serviciilor tale.
Banii nu sunt niciodata problema. Cand intelegi valoarea unui produs/serviciu pentru tine, banii se gasesc. Gandeste-te de cate ori in viata n-ai avut bani pentru o achizitie, dar ai reusit sa faci rost pentru ca era importanta pentru tine.

In plus, daca faptul ca nu au clientii bani te ingrijoreaza, inseamna ca nu esti in piata potrivita. Grija ta ar trebui sa fie calitatea serviciilor/produselor, nu cum poti sa mai scazi pretul. Nu poti sa vinzi produse de lux la chioscuri de cartier, asa ca gandeste-te bine cine este clientul tau si unde il gasesti.

Teama de a cere pretul corect pentru munca ta este normala la inceput de drum in antreprenoriat. Daca persista insa o perioada mai lunga de timp si are legatura cu mai multe aspecte ale vietii tale, atunci probabil este vorba despre o stima de sine scazuta.

Pentru a afla care sunt solutiile in acest caz, am contactat-o pe Irina Forgaciu, psiholog cu peste 9 ani de experienta practica la cabinet, care a intalnit multe cazuri in care stima scazuta a avut efecte daunatoare asupra carierei si veniturilor clientilor ei. Irina ne-a transmis punctul de vedere al specialistului.

Teama sau jena de a ne lansa pe cont propriu si de a percepe o anumita suma de bani pentru serviciile oferite este o consecinta a lipsei de incredere in sine. Stima de sine sau sentimentul propriei valori se refera la capacitatea persoanei de a se pretui pe sine si se poate educa in orice moment al vietii.

Parerea pe care o avem despre noi insine determina felul in care ne vor privi si ne vor trata cei din jur. Henry Ford afirma ca exista oameni care cred ca pot si oameni care cred ca nu pot. Ambele parti au dreptate.

Cand stima de sine este scazuta, oamenii se asteapta la tot felul de momente neplacute de-a lungul unei zile, ca de exemplu sa fie criticati, inselati, controlati, chiar desconsiderati de catre cei cu care interactioneaza. Aceasta stare impovaratoare atrage dupa sine tendinta de autovictimizare, izolare si profunda neincerdere in sine.
Intotdeauna este loc pentru o stima de sine mai mare, asa ca pentru a ne simti mai valorosi nu trebuie decat sa ne jucam putin cu mintea noastra, pentru a o scoate din tiparele ei automate. In ce fel? O sa va ofer cateva exercitii simple:

1. Propuneti-va sa notati etichetele negative pe care vi le puneti singuri (de exemplu, “sunt prea tanar/a sau prea in varsta, lipsit de experienta, incepator ca sa…”, “sunt prea timid/a…, niciodata nu am lucrat pe cont propriu, daca oamenii nu vor fi multumiti de serviciile mele” etc.) si sa le gasiti 3 contraargumente.
De exemplu: ”Am citit foarte mult pe aceasta tema, am facut cursuri suplimentare, candva am terminat facultatea cu medii mari, semn ca in mine exista potential, am discutat despre situatie cu o somitate si stiu exact despre ce este vorba, imi doresc sa fac aceste lucruri pentru ca sunt talentat/a” etc. Cu alte cuvinte, vreau sa castig din pasiunea mea, dar ma tem sa-mi dau voie. Ce sta la baza nevoii mele de a fi remunerat/a? Munca: muncesc foarte mult, dedic timp pretios pasiunii mele; disponibilitatea: ma adaptez pietei oricand e nevoie; abilitati dobandite: pe masura ce lucrez, zi de zi, ma pricep sa fac deja mai repede si mai bine munca de rutina.

2. Controlati-va ingrijorarile. Propuneti-va sa observati cate obstacole este obisnuita mintea dvs. sa genereze intr-o zi. “N-am experienta, sunt la inceput de drum, nu ma pricep prea bine la asta, altii ar reusi cu usurinta si din prima, in timp ce eu ma tot chinui in zadar, oricat incerc sa ma fac auzit/a, ceilalti ma ignora, pentru piata plina de concurenti, eu nici nu exist” Nu le alimentati. Compensati-le cu niste afirmatii pozitive si mergeti mai departe, continuati sa munciti fara sa va mai ganditi la altii. Daca nu stiti ceva, intrebati si continuati sa va concentrati pe ceea ce faceti. Pe masura ce avansati, vor incepe sa se vada si rezultatele, iar acest fapt sporeste increderea in sine. Ajunsi in acest punct, puteti cere bani in plus.

3. Luati o coala de hartie si notati 50 de motive pentru care sunteti o persoana extraordinara. Nu 10, nu 20, ci 50 de motive. Lista ramane deschisa si o completati pe masura ce mai gasiti un motiv. Motivele pot fi diverse: de la calitati innascute pana la abilitati dobandite. De exemplu, reactionez foarte bine in situatii stresante, am toleranta crescuta la efort si critici, imi sar in ochi rapid greselile, am nevoie de putine ore de somn pe noapte, stiu sa inot, citesc cu placere, ma preocupa ecologia etc. Probabil la inceput va fi usor de scris, iar apoi veti avea senzatia ca va fortati intr-o directie deloc naturala. Este firesc, deoarece nu sunteti obisnuiti sa va ganditi la calitatile dvs. Cautati exemple, in memoria dvs., de momente in care ati manifestat acele calitati, chiar daca acum va par artificiale.

4. Notati cu culori diferite si cu litere mari care sunt talentele dvs. si ce anume va motiveaza in orice moment, pe drumul ales.

5. Iertati-va pentru greselile pe care le faceti si invatati din ele. A gresi este un lucru firesc. Nu va cramponati in greseli. Reformulati sau reincadrati situatiile negative, astfel incat sa sesizati si aspectele pozitive in tot raul, apoi folositi-va de oportunitatile de invatare. De exemplu, ati gresit si un client nemultumit v-a atras atentia. Daca el nu a renuntat la colaborarea cu dvs., inseamna ca are incredere in ceea ce faceti.

6. Alocati cate 5 minute zilnic, inainte de culcare, pentru a va gandi exclusiv la realizarile din ziua care a trecut. Realizarile nu se refera strict la lucruri marete. Poate fi un zambet de multumire primit de la client sau poate ca ati reusit sa depasiti usor si fara stres un moment dificil.
Din punct de vedere biologic, mintea este setata pe a descoperi si a procesa lucrurile negative care ni se intampla. Teama de a cere bani pentru efortul personal este corelata cu teama de esec si cu teama de a gresi, iar ele ne sunt inoculate inca de mici, in mod constant, cu picatura chinezeasca. Doar prin perseverenta, exersand zilnic cate putin, vom putea iesi din tiparele care ne tin blocati in acelasi punct.

Exista intotdeauna speranta ca viata noastra se poate schimba, cu conditia sa facem ceva concret in acest sens. Dupa cateva sedinte de consiliere psihologica, se pastreaza atat motivatia, cat si setarea intentiei si a vointei de a creste stima de sine.

Invingand fricile care ne tin pe loc si investind resurse in cresterea stimei de sine, a cere bani pentru munca noastra devine un fapt firesc. In caz contrar, este foarte probabil ca dupa simpla lectura a strategiilor, sa ramanem tot acolo unde am fost si inainte.
La final, am sa va propun un mic exercitiu. Cresteti treptat pretul produselor/serviciilor voastre incepand de azi, pana cand o sa incepeti sa fiti refuzati. O sa aveti surpriza sa vedeti faptul ca ceilalti va pretuiesc mai mult decat voi insiva.

Alina Bota